冬睡 发表于 2013-8-17 22:41:56

灌水的,加油

做销售很多年了,感觉与之能够相近得行为也只有追女孩子得这种行为了,这种想法也许有点过于突绯,但是细细看来也不是没有道理了,起码你得行为与主动性是相近得,每一件事,每一个对象都是那么相似。

    女孩子不好追,你主动与之接近,可心思善变犹如天上飘忽的云;客户也不好求,你上门寻求合作,可他们百般挑剔,索要“聘礼”,甚至店大欺客、择人而“嫁”,如果说“惟女子与客户难追也”,我举双手赞成。

    最浅显的道理是,与客户初次见面或交情尚浅,就不好开门见山直奔主题,要求“请你向我下100万元订单”。这就好像我们在街上遇到漂亮的女孩,虽然看着喜欢,却不可以跑上去跟讲“请你嫁给我吧”。为什么?因为人家还不了解你呀,怎好贸然把终身托付给你。

    要增进了解,第一步是找机会相处。我所在的企业对营销人员有“四勤”和“三责任”的要求。“四勤”是“勤访客户,勤当消费者,勤当旁观者,勤做导购员”。“三责任”是“客户赚不到钱是我们的责任,客户卖得不好是我们的责任,客户不满意更是我们的责任”。“勤访客户”的标准是,一个月中,至少有20天必须出差在外。做这样的规定,就是为了让营销人员多花时间与客户相处。

    追女孩子,讲究脸皮厚,鞋底厚;营销人对目标客户,也理应紧盯不放、死缠烂打,但又不能让对方产生反感。我们拜访客户,有所谓的“成功5步秘诀”,说的是:第1次拜访客户,没被赶出来;第2次,给对方名片而没被当场扔掉;第3次,客户肯赐你一张名片;第4次,客户肯给你5分钟时间介绍企业与产品;第5次,客户肯接受你的邀请吃一顿饭。这5步的每一步,都代表你阶段性的成功。这样的容易满足兼自我宽慰,虽然几近“阿Q胜利法”,却是优秀营销人必须具备的心理素质。

    此外,“鲜花攻势”的配合非常重要。浪漫是需要金钱来营造的,女孩子多喜欢风花雪月,偏爱鲜花和巧克力,所以千万别吝啬你的小钱,多送礼物总能拨动的心弦;对于客户,如果开展“鲜花攻势”,同样是博取好感、增进友情的良策。

    我有一位朋友,一心想把产品卖给一家省级经销商,为此没少请对方老总吃饭,但始终不见成效。一打听,原来是该老总天天有人请吃喝,多到让他记不住每一个做东者。朋友就心生一计,把该老总请到乡下吃农家饭。后者平常多出入高档酒楼饭店,赴这样特别的饭局却是头一遭,所以对朋友的安排特别满意,印象自然深刻,结果生意顺利成交。

    女孩子挑男朋友,姑且不论个人经济实力,诚实可靠、有安全感是一大标准。商家选择合作方也是这个道理。这也难怪,近些年国内的诚信体系很不健全;同时,随着市场竞争加剧,许多看似庞然大物的企业,不定哪天就在大浪淘沙中被荡涤得无影无踪,所以商家不得不警惕,担心与“骗子企业”和“短命鬼”绑在了一起。

    因此,值得信任的形象建立尤为关键。男人向女孩子求婚前,畅谈美好的未来,向表忠心,成功概率即会倍增;我们见了客户,也不妨多介绍企业宏大发展规划,描绘双方合作蓝图。这样,既增加了谈资,又可建立诚信可靠的正面形象。

    有时候,还要勇担责任。恋人相处,女孩子偶尔发发脾气使使小性子,可能为了一些连自己都说不清的原因。做男友的,一声不吭态度老实,等骂得差不多时,还关心一句:“别气坏了身子,不管什么原因惹你生气是我不对。”怎不叫女孩子爱意倍增呢﹖其实,我们实行的“三责任”,也颇能让客户体验当女孩子的感觉。更何况,我们不仅说,而且做:提供各项支持帮客户出货,这于客户更是一份意外之喜。

    追客户犹如追女孩子,纵然爱,也该有一定原则,不可将之捧上天。说这话可能会招来女孩子的一片骂声,但事实就该如此。最近,我和一位零售巨头谈判,希望产品能进驻其名下的商场。但对方开出的条件实属苛刻,叫人难以接受。多谈无益,我就直接摊牌,并略为透露说同城的另一家商业巨头正有意同我方合作。此后有一周的时间,我方对该零售巨头作了“冷处理”。在失落感和危机感的双重作用下,这位巨头主动向我方示好,最后成功“联姻”。所以说,一味迎合退让,只会让人看不起,不亢不卑才是正确的交友、为商之道。
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