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自考大专生的白领之路
——徐小平、肖阳对话录
总裁也曾开卡车 擦亮眼睛继续干
徐小平（以下简称徐）：你确实有问题要来找我吗？看了你的信以后，我的直觉是你相当不错，走在一个right track，正确的人生发展道路上。昨天在演讲现场看到你时，我并没有把你和这封信挂钩起来，直到昨天夜里我知道了这个情况，给你写信，告诉你只要在目前的道路走下去。（附：肖阳致徐小平的信）
前天我看了一本书，里面介绍说，美国联邦快递公司的总裁当初是开卡车的送货员，然后慢慢地做了业务，大概二十多年后，做到了联邦快递的总裁。那本书名叫《给总统的备忘录》，是普华永道给那些大企业的老板们做的一个模拟问题，假如总统现在刚刚上任，你作为一个企业的总裁能给他什么建议，他们就写下了这本书。其中有这个联邦快递的总裁，简介中说他曾是个卡车司机。这种从一个低微职位做到总裁的情况在现代屡见不鲜。
你是18岁以后读了两年的自考大专，现在工作了，对吧？
肖：对。
徐：现在工作几年了？
肖：将近三年。
徐：很好，我觉得你就在这儿干下去。在这个位置上，你能够看到前景吗？
肖：如果顺利的话，是应该有一定发展空间的。
徐：如果顺利？这个前提条件包括哪些，如果不顺利又怎么样？比如说在新东方教TOEFL，如果你不旷课、不迟到，不在课堂上骂学生，那你保证不会被开除。你不要有“如果不顺利”这个心态，你应该说，我一定能够成功。
其实你现在已经on the right track，走到正确的轨道上了，只要加足马力往前开，一定能到——假如你在泥坑里面，你很难到；假如你现在没有工作，假如你现在还在自考大专，也是一个泥坑；假如你的公司倒闭了，也是一个泥坑；但安利是一个伟大的公司，你不要鄙视它。我在北美也接触过安利，我说它伟大并不是从它让每一个销售员都很疯狂这个角度，而是从它的销售非常成功，它的老总是中美商会的主席；它的产品质量不低，价格很好，在一定的消费层中是不可缺少的产品这个角度，这样看它和可口可乐、柯达胶卷是没有任何差别的。
所以你现在说，如果不出问题的话，你一定能够做到顶，这里面包含着多余的顾虑。尤其在安利这样的公司，不讲究学历，只讲究业绩，讲究为企业创造价值和贡献；因为作为销售员是不需要任何学历的，你有激情，能把东西卖出去就好。其他的企业，IBM的东西卖不出去怎么办？新东方的东西卖不出去怎么办？离开销售，任何企业都要完蛋。所以我想，虽然你带着复杂的心情来找我，其实我并不用多说。为什么呢？因为你对安利、对这个事业本身不像我，能够看到它的那种一览无余的、无边无际的，无边无际但又同时一览无余的巨大的发展空间。我听一个朋友说，安利在密歇根的工厂，绵延十公里，你们也听说过，对吧？
肖：是的，那是它的总部。
徐：绵延十公里，那是一个超级大公司啊。我家里还有它的药呢。安利这个产品，如果做好了，毫无疑问是一个巨大的生意，也是一个令人尊敬的生意，是传销里面真正的王牌。
肖：现在是直销，不是传销。它已经转型了。
徐：有店铺的，对不对？
肖：对，我现在就是在店铺里工作。
徐：好，简单地说，人生要有激情，人生要有理想，人生更要有目标；这就是我说过的三个东西：passion，mission和 vision。Mission，就是一种理想；passion，就是一种激情，就是我要为这种理想干到吐血，把血吐出来还继续干；vision，就是看准一个目标做下去。虽然你在正确的道路上，但是你缺少了这三样东西，所以你要来找我。你写了很多，而且是如此执着、强烈地要求见我，我很高兴；但是我容幸的是我能帮助你把这个火车继续往前推，给你加点油，这个油就是不管你是有意的选择，还是无奈的选择，你来到了安利，我要给你一个vision，擦亮你的眼睛，继续干下去，因为在安利是最不讲究学历和文凭的，这是一定的。
销售和服务是美国存在的根本原因
肖：您好像一直从销售人员的角度在讲这个问题，但我现在做的并不是营销人员。
徐：我知道，我知道你是管理者，对吧？
肖：也不是管理者，是为营销人员服务的一个角色。
徐：怎么不是管理？这是elementary management，最低的管理。总裁是管理者，秘书也是管理者，这里讲的是广义的管理，并不是狭义的管理权。安利最大的力量之一，除了销售人员之外，就是后面的logistic，销售支持，如果这个销售支持乱套了，他们的整个销售体系也就乱套了，比如你定好明天给人送来，结果你不送来，那客户投诉，它就完蛋了。所以你要看到，你作为一个基层辅助人员的重要性。你的job title，职位名称叫什么？
肖：分区助理。
徐：分区助理的上面一层是什么。
肖：如果光从店铺来看的的话，就是高级分区助理，然后就是店长。
徐：你现在拿多少钱。
肖：1500。
徐：高级分区助理能拿多少钱？店长呢？有5000吗？
肖：在我们那儿不可能这么多。安利是分类的，像北京就是A类店，而我们那边属于三类店铺。
徐：那3000总该有的。你觉得做多久能赚到3000？
肖：这个好像不是时间上的概念吧？
徐：我为什么要给你vision？因为安利在中国的发展空间是巨大的。
肖：特别是年底直销法出来之后，销售环境可能会比现在更好一点。
徐：当时禁止直销，反映了当时政府的执政水平距离市场要求的差距，好比它要倒掉垃圾，却把一大堆美丽的东西跟着倒出去了，比如雅芳、安利、玫琳凯，这是严重的失误。现在政府要横向立法，这是一个好事情，是政府执政水平提升的表现。
肖：那只是在国外……
徐：我知道，但是国内不是也要立法，马上就合法了吗？
肖：但那是直销吧？
徐：本质上是一样的。
肖：还是有区别的，公司规范我们在语言上一定要明确安利是直销，不是传销。
徐：有一个苹果电脑公司的人，在演示他的MP3，然后我买了，那个看上去像高级管理者一样的人就把产品送到我家里来。我问他为什么亲自送来，他回答说他还没到那种不需要亲自送来的地步。苹果电脑显然是最值得尊重的公司，它的每一个电脑、音响、随身听，还得亲自送来，它就是直销。整个美国存在的原因是什么：销和卖，没有销售，没有服务，什么东西都是假的——那就是国有企业，产销不对路还能继续活。所以我要你首先意识到的是，你正在服务的安利公司是一家伟大的公司，它在为十几、几十万人提供就业机会，为包括我在内的几千万人提供优质产品，你要具备这样的vision。在这一点上，你还有什么问题没有？
肖：没有，我觉得您说得很对。
活着就是要不断地让自己活得 |
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发表于 2004-11-29 16:09:12
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