一句话，来自某胸低微博

布丁

没有人会想买一把电钻，用户只想要一个现成的洞。简单来说，顾客买的是商品所带来的实际好处，而不是商家所宣称的产品功能（其实大部分消费者没这么理性，当然你文案这样写，或许顾客会买账，你夸他们聪明呢）

做人要厚道，取文留地址。

该胸低围脖

http://weibo.com/n/Anonymousor

昨天木有注意，特地家加上D版大的微博

http://weibo.com/tuixy

阿里爹地

嗯，赞同这观点，消费者就喜欢一步到位！

intknight

这不是某japanese说的名言吗 哈

cute9527

本人有点迟钝，仿佛明白了点啥，又好像啥都没明白。能说明白点么？该卖给客户实际好处？什么意思？

dxszzcylm

为什么不把我原文给转下呢？

@国外网络赚钱Tuixy ： 销售文案: "People don't want to buy a quarter-inch drill. They want a quarter-inch hole.", Simply put, people buy benefits -- not features.

http://weibo.com/tuixy

xinflying

　　FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
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演讲过程

　　1．属性（Feature）
　　这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
　　原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
　　2．作用（Advantage）
　　很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
　　现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
　　3．益处（Benefit）
　　就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
　　FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
　　FAB法则例表
　　产品所在公司 家具公司 汽车公司
　　产品 真皮沙发 配有12缸发动机的汽车
　　F（属性） 真皮 12缸的发动机
　　A（作用） 柔软 0到100公里加速时间为12秒
　　B（益处） 感觉舒服 省时
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FAB法则使用注意事项

　　FAB销售法则是销售技巧中最常用也是最实用的技巧，但也是最容易出现问题的技巧。常见问题：
　　F：产品特征（属性）
　　A：产品特点（作用）
　　B：产品优势（益处）
　　从特征到特点到产品的优势，逐步介绍，这就是FBA销售方式
　　一、过分强调产品属性（Feature）
　　初级销售在沟通过程中将销售重心放在产品的属性上，比如桌子的木头是什么材质，这个材质的木头来自哪里，木头到底有多好等。但是很多专业内容对于购买者而言无异于天书，客户往往会觉得产品过于复杂，而放弃购买。
　　二、将作用（Advantage）和益处（Benefit）混淆
　　产品的作用是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，产品的作用都是固定不变的；但是益处却是特定的，不同的人购买所获得的益处是不一样的。比如购买桌子，同一个轻便、价格便宜的桌子，对于小餐厅而言，他们看重的是价格，所以介绍产品不能说明所有的作用，而是强调价格便宜，能够给小餐厅节约更多成本，同时更换成本低，因为对于他们来说一个轻便的桌子和一个笨重的桌子并无差别；而对于一个高级餐厅来说，轻便才是顾客最关注的，因为他们每天都要搬动桌子，稍微价格贵点，但是能够让自己后续的工作量减轻。
　　三、益处（Benefit）的使用前提
　　益处（Benefit）是给客户带来的好处，所以在使用FAB法则之前，必须要知道顾客为什么需要购买产品？也就是客户需要产品解决什么问题，只有如此才能真正说到顾客心里面，给客户带来益处。
　　四、FAB法则使用技巧
　　对于初学者而言，可以按照以下思路联系FAB：
　　因为……（属性），所以……（作用），这意味着……（客户得到的益处）
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案例

　　小李是卖电脑的，一日，来一实用性客户。问：市场上电脑分国内品牌和国际品牌。“有人说国内品牌好，也有人说国际品牌好”你说我到底该选择什么品牌呢？小李拿了一台国内品牌的电脑和一台国际品牌的电脑，说：国际品牌的电脑可以放在地上给你踩上去试一下。停住不说了——她省略了所推荐电脑的作用和特点同样份量很重这后半截话，也就是买国际品牌电脑质量非常OK。这就是FAB法则在销售展示中的用处。

hlzone

足够强悍啊